Hoy vivimos tiempos de grandes retos y para las empresas uno de esos grandes retos se llama, VENDER. Para vender requieres fortalecer el punto más importante dentro del ciclo de venta, la PROSPECCIÓN. Read More
La preocupación genuina que tenga un líder comercial por sus ejecutivos será la clave para mantener a un equipo comercial motivado y consistente en cuanto a resultados.
Continuando con nuestro último artículo en el cual te expuse las razones del por qué no es rentable el tener que acudir a mentir para vender, a continuación, te explicaré los siguientes tres aspectos que debes tomar en cuenta en tu estrategia previa de ventas.
El tener que mentir para vender es uno de los principales paradigmas que existe en el mundo de las ventas. Lo sorprendente es que esta creencia no solo se da a nivel de los ejecutivos comerciales sino también a nivel gerencial. A continuación te explico qué debes hacer para no recurrir a esto y aún así ser efectivo en tus negociaciones.
Hace algún tiempo realicé una certificación en negociación en una universidad de nuestro país y en uno de los talleres que realizamos el gerente comercial de una empresa reconocida me dijo: “para vender hay que mentir de vez en cuando, no estoy de acuerdo, pero algunas veces hay que hacerlo, todos lo hacen”.
¡Esto no es así! En el mundo de los negocios existen muchas historias de empresas que fracasaron o perdieron grandes cuentas por recurrir a esta pobre “estrategia” de negociación.
Hoy en la mañana, mientras regresaba a casa luego del gimnasio, escuché esta reflexión que quiero compartir hoy día contigo: “No se cosecha, lo que no se siembra”. Parece una reflexión sencilla y lógica, sin embargo, muchas veces esperamos exactamente eso, cosechar lo que no sembramos. Queremos tener una excelente relación con nuestro cónyuge o nuestros hijos, pero no les dedicamos tiempo. Anhelamos una mejora en nuestro aspecto físico y de salud, sin embargo, no nos alimentamos correctamente y no tenemos una rutina diaria de ejercicios. Arrancamos el año con sueños grandes, pero no tenemos hábitos de lectura desarrollados que nos ayuden a tener la perspectiva y actitud correcta en cualquier momento.
Lo mismo sucede en las ventas, queremos que nuestros resultados mejoren, pero nuestras actividades de prospección son inconstantes, no contamos con un plan diario para contactar nuevos clientes o generar nuevas cuentas o tampoco hemos evaluado nuestros índices de efectividad en cada etapa de nuestro ciclo de ventas.