El tener que mentir para vender es uno de los principales paradigmas que existe en el mundo de las ventas. Lo sorprendente es que esta creencia no solo se da a nivel de los ejecutivos comerciales sino también a nivel gerencial. A continuación te explico qué debes hacer para no recurrir a esto y aún así ser efectivo en tus negociaciones.
Hace algún tiempo realicé una certificación en negociación en una universidad de nuestro país y en uno de los talleres que realizamos el gerente comercial de una empresa reconocida me dijo: “para vender hay que mentir de vez en cuando, no estoy de acuerdo, pero algunas veces hay que hacerlo, todos lo hacen”.
¡Esto no es así! En el mundo de los negocios existen muchas historias de empresas que fracasaron o perdieron grandes cuentas por recurrir a esta pobre “estrategia” de negociación.
Permíteme contarte una historia personal que sucedió en el año 2012. Mi asistente me transfiere una llamada de un cliente que nos contactaba a través de nuestra página web, estaba solicitando un producto en específico para ser utilizado al exterior. Le expliqué detenidamente el por qué dicho producto no estaba diseñado para ser usado exteriormente. Extrañado y un poco molesto, me refutó argumentando que había acabado de hablar con otros tres proveedores que le habían afirmado lo contrario. Seguramente, al ser una cantidad considerable que requería dicha empresa, los “obligó” a decir algo que no era cierto para obtener esta jugosa negociación.
Le mencioné que me encantaría poder trabajar con ellos, pero que no podía venderles algo que sabía que no iba a suplir la necesidad que ellos tenían. Un poco molesto me solicitó que de igual forma les envíe una propuesta y que considerarían lo que estaba argumentando. Sinceramente, por como terminó la llamada, pensé que no iba a volver a escuchar de ellos.
Dos semanas después recibí nuevamente su llamada, habían realizado unas pruebas con el producto y corroboraron que lo que les dije era verdad. Entonces me dijo “hemos optado por su propuesta, sinceramente no es la más económica, pero valoramos el hecho que usted nos haya dicho la verdad”.
Para cerrar negocios NO se necesita recurrir a argumentos que no son ciertos, se necesita establecer una estrategia de negociación previa.
Existen cuatro aspectos que debes considerar para establecer dicha estrategia:
1. CAPACITACIÓN CONTINUA
Las reuniones comerciales juegan un papel muy importante para que un equipo comercial tenga éxito. Sin embargo, cuando consultamos a gerentes o jefes comerciales acerca de las veces que se reúnen con su equipo, el número se reduce a 2 o 3 veces al mes. ¿Qué hacen en estas reuniones? Revisan si están dentro de los objetivos o no, si tienen cartera vencida y quizá habrá un palmadita en la espalda diciendo ¡tú puedes! Así, evidentemente, no se llegará a la cuota, no habrá nuevas cuentas y tendremos un equipo humano sin motivación.
Los equipos comerciales de alto rendimiento siempre se están capacitando. Entre 3 y 4 veces por semana, ¡sí!, lo leyó bien, de tres a cuatro veces por semana. Solo así llegan a conocer a fondo los productos y servicios que ofrecen y las fortalezas y debilidades de su empresa. Esto les permite estar constantemente motivados y entrenados porque esto es el alimento que les ayuda a enfrentar el día a día. Es aquí donde se refuerzan los valores que persigue la organización y donde se afirman principios que evitarán tener inconvenientes futuros como el de mentirle a un cliente para vender.
La siguiente semana te compartiré los siguientes tres aspectos que te llevarán a cerrar negocios sin necesidad de mentir. ¡Mantente conectado!
Por: David Albán
Presidente – Coach Center