¿QUE HACEN LOS MEJORES VENDEDORES CUANDO EMPIEZAN UN NUEVO AÑO?

Hoy en la mañana, mientras regresaba a casa luego del gimnasio, escuché esta reflexión que quiero compartir hoy día contigo: “No se cosecha, lo que no se siembra”. Parece una reflexión sencilla y lógica, sin embargo, muchas veces esperamos exactamente eso, cosechar lo que no sembramos. Queremos tener una excelente relación con nuestro cónyuge o nuestros hijos, pero no les dedicamos tiempo.  Anhelamos una mejora en nuestro aspecto físico y de salud, sin embargo, no nos alimentamos correctamente y no tenemos una rutina diaria de ejercicios. Arrancamos el año con sueños grandes, pero no tenemos hábitos de lectura desarrollados que nos ayuden a tener la perspectiva y actitud correcta en cualquier momento.

Lo mismo sucede en las ventas, queremos que nuestros resultados mejoren, pero nuestras actividades de prospección son inconstantes, no contamos con un plan diario para contactar nuevos clientes o generar nuevas cuentas o tampoco hemos evaluado nuestros índices de efectividad en cada etapa de nuestro ciclo de ventas.

Una de las características primordiales de los mejores ejecutivos comerciales es que constantemente están evaluando su trabajo y sus índices de efectividad para ver dónde están y si están haciendo lo correcto para alcanzar sus objetivos. Es así, que este inicio de año, es un buen momento para evaluar cuatro aspectos importantes que te ayudaran a mejorar tu desempeño comercial:

Regresa a tus básicos: Esto significa hacer una revisión completa de todo lo que involucra tu proceso de ventas.  Es muy común que a lo largo del tiempo hayas olvidado aspectos importantes en la presentación de tu propuesta de valor.

Recientemente realicé un acompañamiento a una visita de ventas a un ejecutivo que estaba teniendo problemas con su cierre de ventas.  Una de las razones era que no estaba generando confianza del cliente hacia la empresa, estaba olvidando comunicar los beneficios que tenía su cliente al trabajar con esta compañía.

Éste es un buen momento para evaluar tu matriz CVB (Características, ventajas y beneficios), ya que puede ser que algún punto sea importante y ya no lo estés mencionando.  Así sucesivamente debes hacer una revisión de todo el proceso comercial y verificar qué debes fortalecer y qué debes dejar a un lado.

Revisa tus índices: En las ventas los números no mienten, si los usas correctamente te ayudarán a crecer.  Tendemos muchas veces a únicamente revisar el monto de facturación, esto solo es la punta del iceberg.

¿Cuál es tu porcentaje de cierre de llamadas? ¿Cuántos potenciales clientes debes contactar para concretar una cita? ¿Cuántas presentaciones debes hacer para cerrar una venta? ¿Cuántos clientes referidos estás obteniendo por cliente?  Si no has hecho este trabajo, es lo primero que debes realizar, de seguro te ayudará a identificar dónde tienes que mejorar.

Feedback: El ser humano, en especial en nuestra cultura, tiene terror a pedir retroalimentación de cualquier aspecto de la vida porque tiene temor a escuchar lo que no quiere oír.  Sin embargo, ésta es la forma más rápida de progresar.

Cuando inicié en el mundo de las ventas a mis 21 años, no sabía nada acerca de vender y era una persona muy introvertida, así no iba a llegar a ningún lado.  Un día, uno de mis instructores me dijo: “David, siempre aprende de los mejores”.  Es un consejo que lo aplico hasta el día de hoy.  Siéntate con tu compañero que mejor contacta clientes y escucha cómo lo hace, pídele a tu jefe o al mejor de tu departamento que te acompañe a una presentación de ventas, haz un ejercicio con ellos para que escuchen tu presentación y ellos tomen el papel de clientes, acompáñales tú a ellos para que veas cómo realizan su trabajo.  Esto hizo que me convierta en alguien extrovertido y que a mi corta edad pase a estar entre los mejores ejecutivos a nivel nacional.

Liderazgo Personal: Sin duda habrás leído y escuchado mucho al respecto, hoy solo quiero destacar tres áreas que son importantes atenderlas para liderar tu vida correctamente y que no necesariamente tienen un orden definido.

Primero está el aspecto físico, el hacer ejercicio o practicar un deporte. Si hay una profesión que necesita de esto, son las ventas.  Constantemente estamos expuestos a distintos retos y circunstancias.  El deporte te ayudará a formar hábitos, disciplina y a mantener la perspectiva adecuada de tu vida.

Luego está la parte mental, donde nace nuestra actitud es en nuestros pensamientos, por lo tanto, debemos cuidar de cultivarlos diariamente.

Finalmente está tu parte espiritual.  Qué es lo que sostiene tu vida más allá de tus logros, tu profesión, tus bienes o tu dinero. Es esa roca que te mantiene firme aunque venga la lluvia, los vientos o crezca la marea.

Invierte tu tiempo en hacer lo que los mejores hacen y de seguro alcanzarás tus metas y objetivos para este nuevo año, no solo en el hábito profesional sino en el personal también.

Por: David Albán
Presidente, Coach Center

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