La preocupación genuina que tenga un líder comercial por sus ejecutivos será la clave para mantener a un equipo comercial motivado y consistente en cuanto a resultados.
En relación a esta temporada de confinamiento que estamos pasando por el Covid 19, te comparto el extracto de un mensaje de texto que intercambié recientemente con el instructor del gimnasio al que asisto:
Yo: “… ¿Cómo va tu trabajo?”
Instructor: “Nada don David. No nos dicen nada, solo que mande videos. En vez de llamar a preguntar si estamos bien o necesitan algo, nada de nada, ni del sueldo nos dicen nada. No sé qué va a pasar la verdad. Dios quiera y salgamos de todo esto que está bien grave.”
Irónicamente unos días después de este mensaje, observé en las redes sociales que los dueños de este gimnasio publicaron un video haciendo una reflexión sobre el amor y la solidaridad que debemos tener unos con otros.
Si analizas esta situación, los jefes del instructor están pasando por alto tres aspectos que un líder comercial no puede olvidar en cuanto a la preocupación genuina que debe tener por su equipo:
- Retroalimentación: “No nos dicen nada…”. No hay nada más frustrante para un vendedor que su jefe no de retroalimentación de su trabajo. Como lo he escrito en otros artículos, los jefes normalmente se limitan en analizar si el ejecutivo está o no alcanzando sus metas. Los mejores líderes se caracterizan por estar capacitando constantemente a su equipo, analizando su desempeño en cada etapa que involucra su ciclo de venta, haciendo correcciones y, sobre todo, fortaleciendo los aspectos personales y profesionales que harán que lleve su carrera con éxito. De hecho, a su líder no lo ven como un jefe, sino como un maestro que está dispuesto a correr con ellos la carrera y así alcanzar juntos cualquier objetivo.
- Conexión: “En vez de llamar y preguntar…”. El maestro tiene una conexión especial con cada miembro de su equipo. Los conoce perfectamente, no es su amigo, porque debe tener la autoridad para corregir aquello que no ve correcto en su vida personal y profesional, aun así, ellos confían plenamente en él o ella porque sienten que genuinamente estará junto a ellos en “las buenas y en las malas”. Esta conexión también se centra en los pequeños detalles, saben las fechas de sus cumpleaños, el nombre de sus hijos, su edad, dónde estudian, cuáles son sus pasatiempos, el aniversario de matrimonio, llaman en cualquier momento para saber cómo le fue a su hijo en el concurso de inglés que iba a participar. Lo mismo harán en el ámbito profesional, les ayudarán a ver la conexión entre su desempeño y el logro de sus sueños, los formarán en el desarrollo de los hábitos y la disciplina necesaria para alcanzar sus metas.
- Coherencia: “haciendo una reflexión…” Como haz visto, al líder del equipo comercial lo llamo maestro y no mentor. El mentor te dice cómo debes llevar tu vida. El maestro te enseña, a través de su accionar, cómo la debes llevar. Los ejecutivos evaluarán constantemente si en verdad le importa a su jefe su bienestar. Todo ejecutivo desea no ser visto como un número más. Este aspecto es primordial dentro de la preocupación genuina por el equipo comercial.
Si el líder comercial no pone atención a este principio, cómo resultado tendrá una alta rotación del recurso humano, no lograrán los objetivos planteados, no tendrán la sinergia necesaria y no contará con un equipo de vendedores motivado.
Si estás al frente de un equipo comercial o tienes personas que lideras, no dudes en empezar a cultivar una preocupación genuina por las personas que trabajan junto a ti. Si todavía no lo haces, hoy es tu oportunidad de empezar, debes ser consistente y disciplinado, pronto verás los resultados y tu mayor recompensa será el ver cómo inspiras a otros a alcanzar sus sueños.
Recuerda siempre esto que dijo Emerson:
“Que tus acciones hablen tan alto que impidan escuchar tus palabras”
Por: David Albán / Presidente – Coach Center