Continuando con nuestro último artículo en el cual te expuse las razones del por qué no es rentable el tener que acudir a mentir para vender, a continuación, te explicaré los siguientes tres aspectos que debes tomar en cuenta en tu estrategia previa de ventas.
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CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Previo a tu primera cita de ventas, es fundamental obtener la mayor cantidad de información posible de tu cliente potencial. ¿Qué debes hacer? Investigar su página web, redes sociales, revisar sus productos o servicios, artículos o publicaciones acerca de su empresa o su perfil profesional, etc.
Todo esto te permitirá tener una idea clara acerca de cómo presentar tus productos y servicios de manera que se ajusten a las necesidades de tu cliente. Así también te permitirá desarrollar argumentos efectivos que te ayuden a cerrar una venta o rebatir posibles objeciones.
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CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
El conocimiento del producto parte de contar con una base bien establecida de la matriz de características, ventajas y beneficios que toda empresa debe tener desarrollada acerca de sus productos, servicios y negocio. Sin embargo, en la mayor parte de las consultorías que realizamos, encontramos que los vendedores no cuentan con esta información. Esta matriz te permite conocer a fondo lo que vendes, cuáles son tus fortalezas y cuáles tus debilidades, no solo en relación al producto o servicio sino también a la empresa.
A los vendedores les encanta hablar acerca de las fortalezas de sus productos o servicios; pero cuando el cliente expone objeciones respecto a áreas débiles de los mismos no saben qué argumentar, muchas veces balbucean y en algunas ocasiones, mienten. Tener debilidades no es malo, lo malo es no haber desarrollado un esquema previo de negociación que te permita contrarrestar tus debilidades con argumentos convincentes y tangibles que te lleven a mantener el control en toda tu presentación de ventas.
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HERRAMIENTAS EFECTIVAS COMERCIALES
Recuerda esto, lo que no se puede demostrar no se puede vender. En nuestros talleres generalmente encontramos que los vendedores cuentan con pobres herramientas de apoyo a su gestión. Una agenda, un esfero, algún flyer de promoción o en el mejor de los casos una presentación aburrida de power point. Piensan que solo hablando y diciendo lo buenos que son, será suficiente para convencer a un cliente. ¡Nada más alejado de la verdad!
Una herramienta efectiva es todo material de apoyo que te permita argumentar tangiblemente tu speech de ventas. Fotografías, certificados, testimonios, publicaciones, etc. son solo un ejemplo de lo que debes incluir dentro de tu material de presentación y que deberá tener relación al guion comercial que usas en tu exposición.
Quiero terminar recordándote algo que siempre lo debes tener en mente: Nada queda oculto bajo el sol. En un negocio siempre será rentable el ser honesto con tus clientes, de igual manera, el ofrecer algo que no vas a cumplir te llevará a perder no solo a ese cliente, sino por lo menos a siete más a quienes les comentará su mala experiencia.
Tarde o temprano todo sale a la luz y esto no se aplica solo a los negocios sino también a tu vida personal, con tu matrimonio, con tus hijos o con tus amistades. No pongas en riesgo aquello que más valoras, tal vez luego sea muy tarde. Bien dice el Proverbio: “Elige una buena reputación sobre las muchas riquezas; ser tenido en gran estima es mejor que la plata o el oro.”
Por: David Albán
Presidente – Coach Center