Si bien hoy en día gran parte de la gestión de ventas se realiza de manera virtual, no debemos olvidar que, en las ventas, lo que no se puede demostrar no se puede vender. Si antes de esta pandemia este era uno de los principales errores de los ejecutivos y ejecutivas comerciales, hoy en día mucho más.
Una propuesta de valor necesita de tres características esenciales:
Destacar – Diferenciar – Comprobar
El demostrar que tú y tu empresa son capaces de cumplir con aquello que prometes corresponde a la parte de COMPROBAR.
Comprobar es sinónimo de demostrar. Sin embargo, muchas veces insistimos en querer convencer a nuestros clientes potenciales solamente con argumentos sin acompañarlos de evidencias tangibles que corroboren lo que les estamos diciendo.
Te comparto dos aspectos que debes tomar en cuenta para ser efectivo al momento de utilizar tu speech comercial:
Testimonios: No es lo mismo que tú le digas lo bueno y extraordinario que eres a que alguien más lo diga. En este punto, puedes utilizar testimonios escritos (firmados) por tus clientes o videos dónde una tercera persona hable de un aspecto que quisieras resaltar de tus productos y servicios. A lo largo de mi carrera he visto como los mejores vendedores han acumulado certificados escritos por sus clientes para resaltar su servicio, garantía, cumplimiento, etc. Por ejemplo, si algún cliente les pregunta acerca de la garantía de sus productos, ellos sacan de su maletín sus certificados y dejan que sus clientes respondan esa inquietud. Si estás pensando “pero ahora no puedo presentarle físicamente los certificados”, usa una herramienta descubierta hace muchos años, el escáner.
Presentaciones Virtuales: No importa si vendes tangibles o intangibles, si quieres vender, debes llevar tu presentación al mundo virtual o quedarás en el olvido. Si se trata de un producto tangible, de seguro tendrás que grabar un video para presentarlo a tu cliente potencial y enseñarle cómo funciona y cuáles son los beneficios. Tal vez tengas que presentarlo en vivo y en directo a través de una plataforma virtual, esto te permitirá interactuar con tu cliente y responder cualquier inquietud que surja. Lo mismo sucede con los productos intangibles, se creativo y mira la forma de hacer lo intangible, tangible. Por ejemplo, si tienes una empresa de consultoría, presenta datos o resultados de tus trabajos en otras empresas junto con certificados escritos donde tus clientes corroboren lo que mencionas.
Muchas objeciones que presentan los clientes en realidad no tienen que ver con inconformidad con el producto y servicio en sí, sino por falta de credibilidad producida por presentaciones comerciales que no muestran tangiblemente lo que venden.
